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Le motivazioni all'acquisto che dovresti conoscere

Per ottenere il massimo dalla tua pubblicità, è fondamentale capire i bisogni e i desideri dei tuoi clienti. Solo in questo modo emerge il loro desiderio all’acquisto che viene poi realizzato.

Sai che puoi cogliere il comportamento prevalente del tuo cliente usando il modello DISC persolog?

Il libro ABC della personalità offre una panoramica completa dei comportamenti a base DISC, descrivendo, da un lato, il comportamento preferito agito dal cliente; dall’altro, la strategia comportamentale che può adottare il venditore riconoscendo quel comportamento.

Facciamo qualche esempio:

1. Il cacciatore di affari (DC)

Il prezzo fa da padrone. Il classico cacciatore di affari mira ad acquistare con poco e risparmiare il più possibile.

Il nostro suggerimento: comunica il tuo prezzo competitivo prima di tutto – anche rispetto ai tuoi concorrenti. Usa parole chiave come Miglior offerta, Omaggio, Risparmia il 15% oggi. Quindi metti il vantaggio del risparmio in primo piano.

2. L’avventuroso (D)

Prendi rischi - nessun problema per il compratore avventuroso. Non risparmia pericoli finché il piacere è abbastanza attraente.

Il nostro suggerimento: mostra il piacere che la tua offerta offre al cliente - senza nasconderne i rischi. Ad esempio, come produttore di articoli sportivi, fotografa gli atleti in movimenti estremi e associa la foto a frasi come "Niente per le docce calde" nella pubblicità.

3. Lo sperimentatore (SC)

Per il cliente sperimentatore è importante ottenere qualcosa di pratico: le descrizioni puramente teoriche sono di scarsa utilità.

Il nostro suggerimento: dà al tuo cliente un campione per sperimentare il prodotto, uno strumento o qualcosa di simile in modo che possa toccare con mano la tua offerta.

4. L’accogliente (S)

Mantenere i costi più bassi possibile - questo è il motto del compratore accogliente.

Il nostro suggerimento: il servizio all inclusive è la parola chiave. Ad esempio, come fornitore di elettrodomestici, offri la consegna e l'installazione allo stesso tempo. Evita qualsiasi fastidio per il tuo cliente e sottolinea il pacchetto/servizio a 360 gradi nella tua pubblicità.

5. Il prestigioso (I)

I prodotti e i servizi che hanno tutti sono completamente noiosi. Il prototipo del cliente prestigioso attribuisce grande importanza all'essere speciale, disposto quindi a spendere più soldi per questo.

Il nostro suggerimento: offri un design speciale o un’edizione limitata. Sottolinealo anche nella pubblicità, con slogan come " ... farete invidia a vicini e colleghi!"

6. La persona che ha bisogno di sicurezza (S)

Il bisogno di sicurezza è in molti di noi. Che si tratti della protezione della famiglia o dei propri averi. Il cliente bisognoso di sicurezza deve sentirsi particolarmente ben curato.

Il nostro suggerimento: enfatizza la solidità del tuo prodotto ("nessun rischio di lesioni", “testato e validato”) o dà garanzia che il tuo prodotto continuerà a essere distribuito negli anni successivi. Utilizza frasi come "Ottieni un certificato di garanzia da noi oggi".

7. Il mondano (I)

Le persone sono esseri sociali - per alcuni questa componente sociale è più importante che per gli altri. Il cliente “mondano” ha sempre bisogno di far parte di una comunità.

Il nostro suggerimento: per rispondere a questa esigenza del cliente “sociale”, è importante non affidarsi esclusivamente alle argomentazioni di vendita, ma integrare la comunità nella propria argomentazione - con parole chiave come "comune", "simile", "essere lì" o "insieme".

8. L’eco-friendly (S)

Acquistare prodotti con la coscienza pulita – a chi non piacerebbe. Soprattutto negli ultimi anni, in cui notizie su processi di produzione disumani e catastrofi ambientali hanno saturato i media, è importante che molti prestino attenzione alle persone e all'ambiente.

Il nostro suggerimento: se fai notare la compatibilità ambientale o il tuo impegno sociale con i tuoi prodotti – ad esempio "fabbricato nel rispetto dell'ambiente", "senza esperimenti sugli animali" o "il 5% del profitto va all'iniziativa bambino XY" – catturi l’interesse di persone con questo forte bisogno di cura dell’ambiente.

La nostra conclusione

Naturalmente non è possibile utilizzare le 8 strategie contemporaneamente in un messaggio pubblicitario. Scegli piuttosto 2 o 3 temi corrispondenti alla tua offerta e integrali nella tua pubblicità.

Concentrati sul valore del cliente: anziché elencare ciò che il tuo prodotto offre ("Il nostro prodotto è facile da usare"), concentrati su come il tuo prodotto o servizio aiuterà il cliente, in termini di risparmio di tempo o denaro per esempio o, ancora, in termini di semplicità di utilizzo, ecc…

Ricorda che non vendi i tuoi prodotti, bensì risolvi i problemi dei tuoi clienti, con l’aiuto del tuo prodotto!

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